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無“微”不至 “酒”久為攻-----貴州銀行遵義分行小微植入茅臺上下游生態圈
來源:貴州銀行遵義分行  作者:陳景超  2020年4月1日

中國有句古話叫做“靠山吃山,靠海吃!,坐落在貴州北部的遵義酒文化歷史悠久,以茅臺酒為引領的遵義白酒已成為中國白酒界工藝獨特、品質上乘、綠色健康的代名詞,產品遠銷全球60多個國家和地區,成為遵義最亮麗的世界名片。好山好水釀好酒,2017年遵義被中國酒業協會授予“世界第一烈酒產區”的金字招牌,遵義白酒香飄神州大地!

2020年3月,遵義市深溪鎮糧油園區內一片繁忙的景象,第一批復工的糧食加工企業已經在加緊生產,運輸汽車來來往往著裝卸貨物,工人們把大米打下來的糠殼一袋一袋碼整齊堆在庫房,可不要小看了這些糠殼,它是茅臺酒發酵工序中不可缺少的輔料!澳銈兪倾y行的工作人員吧?我們這里的糠殼有茅臺酒廠的指定供應商派專人來收購,不愁銷路!”工人們一邊忙碌著一邊和客戶經理聊起了家常。原來除了高梁和小麥這兩大類主料以外,茅臺酒生產過程中還需要大量的谷殼輔料,茅臺集團有相對固定的有機谷殼供應商,在與茅臺集團簽訂一年一度的供貨協議之后,訂單會由供應商再次分解到各家糧食加工企業。貴州銀行遵義分行法院街支行張黔燕此行,就是為了將年初遵義分行開發的“茅臺集團上下游生態圈小微客戶批量營銷方案”落實推進。

白酒歷來是遵義的重點產業,總行2019年公布的小微行業白名單中就將白酒產業列為戰略性發展行業之一,緊緊跟著總行的“指揮棒”,遵義分行立即深入仁懷、習水等白酒行業聚集地,積極將總行戰略部署落實到位!敖畼桥_先得月”,憑借著人緣、地緣優勢,遵義分行將“茅臺集團——中國白酒龍頭企業”上下“兩鏈”作為開發目標,一個圍繞“茅臺集團”上下游生態圈的批量授信方案正在積極醞釀中。

茅臺集團體量大、根基深,上下游企業數量巨大且分布廣,供應商上面還有供應商,子公司下面還有系列產品,高粱、小麥、谷殼、瓶蓋、酒盒、食堂供應……茅臺集團這棵大樹經脈層層延伸。要做就要做深做透,方案設計前,先對茅臺集團上下游產業層層剝繭!2019年12月,在總行的指導下,遵義分行集中優勢兵力兵分三路,一路全面梳理上游供應商類型,此次梳理的范圍除了生產原料供應商以外,還有供應商的上游企業,甚至還要延展到為整個茅臺集團提供生活、生產支持的周邊企業;另一路理清集團公司及子公司經銷商數量及分布;第三路深入茅臺集團及其子公司,全盤掌握公司與上下游企業的供銷模式和結算模式,為方案的要素設計及風控措施提供支撐。評審前置、風控前置,三路兵力同時推進最終形成合力,方案初具模型。

“茅臺集團”供銷鏈上的客戶是各家銀行眼中的“香餑餑”,“方案設計一定要體現優勢、展現差異、要有競爭力!”總行對方案設計提出了要求。2020年1月,總行小微業務部先后兩次到遵義分行召開方案商討會議,針對方案設計中的難點、節點充分探討,總分行兩級在方案設計上充分融合,方案設計審批半徑進一步縮短。兵貴神速!2020年2月,“茅臺集團上下游生態圈小微客戶批量營銷方案”落地,方案設計秉承“抓源頭、抓核心”的思路,立足茅臺集團供應鏈和銷售鏈“兩鏈”,鎖定目標客戶范圍,從源頭上嚴把準入關進行客戶優選,將風控環節置換到前端,進一步降低了方案風險隱患,同時,單戶授信以合同訂單標的為測算依據,通過賬戶閉環讓目標客戶銷售資金在我行封閉運行來增強風控抓手,適當降低客戶擔保等級,大大提升了我行市場競爭力。

方案一落地,貴州銀行遵義分行下轄十七家支行的營銷推動工作立即緊鑼密鼓的展開,截止2020年3月末,遵義分行圍繞茅臺集團兩鏈客戶實現營銷1.2億元,其中:上游糧食供應商7200萬元,下游經銷商4800萬元,帶動關聯賬戶50多戶,存款、賬戶、代發等業務全面拉動,客戶行業種類涉及糧食、谷殼、農民專業合作社、經銷商等。

“酒”久為攻,遵義分行邁出了踏入茅臺集團生態圈的第一步,小微金融內涵逐漸從“單一服務”向“綜合服務”轉型,營銷重點從“單個客戶”向“生態群體”轉型。接下來,遵義分行還將全面挺近農村、社區、扶貧、特色產業、優勢行業等領域,不斷拓寬小微業務廣度和深度,無“微”不至,實現小微業務新突破、形成新亮點。

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